5 idees pour ameliorer votre captation de mandats immobiliers

7 février 2022

5 idées pour améliorer votre captation de mandats immobiliers grâce au digital

Avec près de 1,2 millions de transactions immobilières répertoriées en 2021, les ventes et locations de logements ne connaissent pas la crise en France. En parallèle, la concurrence s’intensifie pour capter des mandats. Comment sortir du lot parmi le flux d’agences, courtiers et mandataires immobiliers ? Quelles pratiques commerciales adopter pour se différencier sur un marché aussi tendu ? Quelle stratégie digitale impactante mettre en place pour initier un parcours client qui se terminera par une signature chez le notaire ? leboncoin soumet cinq éléments de réponse pour aider les professionnels toujours prompts à capter des mandats immobiliers.

Découvrez ce que pensent les professionnels des enjeux de la captation de mandats avec leboncoin

1. SOIGNEZ VOTRE NOTORIÉTÉ SUR TOUS VOS POINTS DE CONTACT DIGITAUX

Dans tous les secteurs, développer sa notoriété (on et offline) est un enjeu majeur. C’est le moyen de vous faire connaître auprès de vos futurs clients pour qu’ils pensent à vous lorsqu’ils auront un besoin auquel vous pourrez répondre.

C’est d’autant plus important dans l’immobilier puisqu’un projet immobilier a lieu seulement tous les 12 ans ; il faut donc arriver à créer de la présence à l’esprit sur le long terme. Si votre agence et les supports physiques sont utiles pour nouer du lien, ils ne feront pas forcément la différence lorsque vous devrez être les premiers à capter des mandats immobiliers. Pourquoi ? Car les premières démarches se passent en ligne désormais. Aujourd’hui, on estime qu’entre 70 et 90% des recherches immobilières commencent en ligne dans le cadre d’un achat. Pour preuve, 70% des Français ayant un projet immobilier utilisent les sites leboncoin (2).

Autrement dit, ceux qui cherchent à acheter ou vendre sont en ligne. La légitimité de votre marque, autrement dit “branding”, doit alors se construire dans la régularité sur ce canal, que ce soit sur votre site internet, en social media, via des publicités en ligne, mailings, SMS, etc. Vous développerez ainsi une notoriété forte, élément de réassurance indispensable quand on cherche à vendre… mais aussi lorsqu’on cherche à capter du mandat. Renforcer votre présence en digital n’est désormais plus une option ; aujourd’hui, capter du lead immobilier passe par un référencement et une visibilité incontournables sur tous les points de contacts digitaux avec vos potentiels clients (moteurs de recherche, réseaux sociaux…).

Un Français change de logement tous les 12 ans en moyenne : soigner son identite visuelle aide à garder contact et à créer de la confiance avec cette cible occasionnelle

2. IDENTITÉ VISUELLE : HARMONISEZ VOS DESIGNS

La multiplicité des points d’entrée pour vendre ou trouver un bien immobilier sont d’excellentes opportunités pour être visibles auprès de vos prospects. La clé du succès ? Réussir à harmoniser tous ces points d’entrée de la structure de la rédaction d’une annonce immobilière à la typographie, des couleurs, du logo…

De la cohérence générale de vos “touchpoints” découle votre crédibilité auprès des clients. Les flyers et magazines déposés dans les commerces partenaires ou boîtes aux lettres de votre secteur doivent être consultables sur votre site internet et les réseaux sociaux. Ces derniers vous permettent d’actualiser chaque semaine une nouvelle liste des biens commercialisés dans votre agence.

Une identité visuelle harmonisée vous garantira une présence à l’esprit et pourra alors être efficace auprès de propriétaires en veille passive ou active.

3. GARDEZ LE CONTACT AVEC VOS ANCIENS CLIENTS

Une fois la première étape franchie (acte de vente validé, remise des clés), laissez du temps à vos clients pour entamer leur installation mais ne perdez pas le contact pour autant, notamment sur le long terme.

Un Français change en moyenne 5 fois de logement dans sa vie, soit 1 fois tous les 12 ans. Votre objectif est de garder ce lien dans la durée, jusqu’au moment où vos anciens acheteurs souhaiteront revendre leur bien.

Il est évidemment très difficile de maintenir le contact mais en mobilisant les bonnes ressources digitales, il y a des choses que vous pouvez mettre en place pour rester présent :

  • Vous pouvez d’ores et déjà insérer des reprises de contact dans votre agenda et leur envoyer un mail pour savoir leur ressenti sur l’installation dans leur nouveau logement ;
  • Plus tard, vous pouvez leur envoyer une liste de contacts d’artisans (plombier, chauffagiste, électricien, plaquiste-bandeur, …) avec qui vous avez noué une relation de confiance ;
  • A la date anniversaire annuelle de la signature de vente, envoyez-leur une note personnelle qui présente un comparatif graphique du prix acheté « à l’époque » affichant le ratio du gain actuel : “Votre 62m² acquis avec notre agence il y a 3 ans vous a coûté 200 000€, il en valait XX € en 2020, puis XX l’an dernier”.

Pour garder ce lien, vous pouvez vous appuyer sur leboncoin qui vous fournira des informations sur l’évolution du marché (via votre compte pro ou Le Bon Observatoire). Être présent sur la plateforme est également un bon moyen pour garder contact et rester présent à l’esprit des futurs vendeurs puisqu’un Français sur deux utilise leboncoin tous les mois.

4. PROSPECTEZ LOCALEMENT GRACE A LA DATA

Et oui, il n’y a pas qu’en physique que vous pouvez communiquer et faire de la prospection terrain sur la zone de chalandise qui vous intéresse. Le digital est aussi propice à cela. En mobilisant les bons acteurs, vous pourrez vous appuyer sur leur data et leur capacité de ciblage pour communiquer sur une zone géographique précise, auprès de l’audience qui vous intéresse. De quoi adresser des messages ciblés dans des villes ou des quartiers où le marché est dynamique, avec des biens dont vous seul connaissez le potentiel.

Pour cela, vous pouvez par exemple vous appuyer sur un acteur de proximité comme leboncoin qui développe depuis plusieurs années des solutions de communication locale. Celles-ci vous permettent de diffuser vos messages avec précision sur le digital, mais également en télé !

Communiquez localement et avec précision aussi bien sur le digital qu'en télévision

5. APPUYEZ-VOUS SUR LES OUTILS LEBONCOIN

80% des vendeurs particuliers utilisent leboncoin. Attention néanmoins à ne pas les appeler directement via leboncoin : cette pratique est interdite et vous risquez d’importuner les particuliers et de perdre un temps précieux à essuyer des refus. C’est pourquoi leboncoin a mis en place un outil de captation de mandats dédié, complémentaire avec les autres solutions destinées aux professionnels. Cette offre vous permet de recevoir directement les coordonnées (par mail ou sur votre compte pro) des vendeurs qualifiés. Il s’agit uniquement de particuliers situés dans votre zone de chalandise et qui ont explicitement demandé à être accompagnés par un professionnel de l’immobilier pour leur projet de vente. Ils s’attendent alors à votre appel, profitez-en pour être le premier à le faire. Pour aller plus loin, vous pouvez découvrir ce que pensent les professionnels de cet outil dans la vidéo en début d’article.

EN BONUS : SUR LE TERRAIN, CRÉEZ UN PÔLE COLLABORATIF AVEC DES PROFESSIONNELS DU “MÉTIER” OU ÉLARGISSEZ VOTRE CAPTATION À L’IMMOBILIER PROFESSIONNEL (SELON VOS CAPACITÉS)

Les influenceurs ne s’épanouissent pas uniquement sur les réseaux sociaux, soyez donc attentifs aux interlocuteurs croisés dans votre quotidien d’agent : un notaire, un vendeur de cheminées, un conducteur de travaux, le nouveau gestionnaire d’une société de gardiennage… L’immobilier rassemble de nombreux professionnels qui seront en mesure de vous renseigner sur les dynamiques autour de vous.

En fonction des centres d’intérêt de chacun de ces profils, vous pouvez proposer un temps d’échange ou une activité adaptée qui vous permettra d’en apprendre plus sur ce qui se passe (annonces de mariages, naissance, projets d’aménagement…) et d’être là au bon moment pour capter du mandat.

Enfin, gardez en tête que de plus en plus de lieux hybrides émergent (les colocations en résidence secondaire par exemple). La complémentarité de l’immobilier professionnel avec des mandats de particuliers devient possible. Votre légitimité, face aux leaders spécialistes du real estate et du financement clé en main, passe par votre ancrage local. Si vous le pouvez, soyez donc à l’affût des opportunités de vos contacts sur le terrain.

À votre écoute

Vous avez une remarque ou une question sur la captation de mandats ? N’hésitez pas à contacter nos équipes.

Sources :
(1) Baromètre immobilier des notaires de France
(2) Médiamétrie – juin 2021.