Mandat exclusif de vente : de la contrainte à l'opportunité

Le marché immobilier redémarre doucement. Dans ce contexte, le mandat exclusif de vente devient un enjeu stratégique. Pour les professionels interrogés par leboncoin immo, c’est même le sujet business n°1 en 2025. Rien d’étonnant, face à des vendeurs toujours plus exigeants et à une concurrence accrue (+14 % de mandataires en un an*). 

Autre paramètre à prendre en compte : l’essentiel des mandats exclusifs est aujourd’hui concentré entre les mains d’une minorité de professionnels. En effet, seuls 23 % d’entre eux détiennent plus de 80 % des mandats exclusifs de vente**. Alors, comment vous aussi pouvez profiter de l’occasion de transformer chaque estimation immobilière en opportunité d’exclusivité ? Analyse sur la base des données exclusives présentées lors de l’atelier leboncoin immo au salon RENT*. 

Le marché immobilier français affiche des signaux de reprise progressive. Ainsi, les transactions atteignaient fin août 916 000 ventes sur 12 mois glissants, retrouvant le niveau de 2015. Néanmoins, cette reprise demeure fragile, d’autant que le contexte politique reste instable en France. Elle pourrait d’ailleurs être ralentie par une légère remontée des taux d’intérêt en cette fin d’année.

Par ailleurs, le contexte général est à l’hyper-concurrence. En effet, le nombre de professionnels poursuit sa hausse. Celle-ci atteint +14 % de mandataires* entre septembre 2024 et septembre 2025. La captation de mandats apparaît donc comme le défi n°1 pour 67 % des professionnels. Ils placent ainsi cet enjeu loin devant la notoriété (56 %) ou la recherche d’acheteurs (47 %). 

Dans le domaine de l’immobilier, on évoque souvent l’écoute, la relation et la confiance. Pourtant, un écart persiste entre la perception des professionnels et le ressenti réel des vendeurs. Selon nos dernières données, 63 % des agents estiment que s’ils ne décrochent pas un mandat exclusif, c’est parce que les vendeurs préfèrent confier leur bien à plusieurs agences, convaincus que cela accélérera la vente. Une explication logique, rassurante même, mais qui ne reflète pas entièrement la réalité côté clients.

Lorsque nous interrogeons nos utilisateurs intentionnistes, c’est-à-dire ceux qui envisagent concrètement de vendre leur bien, 62 % déclarent refuser le mandat exclusif pour une toute autre raison : ils souhaitent conserver la possibilité de vendre eux-mêmes. Non pas par défiance envers les professionnels, mais par besoin de liberté. Une manière de garder la main sur leur projet, de préserver une part de contrôle sur un bien qui leur appartient encore. En d’autres termes, le frein n’est pas la concurrence,  mais la peur de perdre le contrôle. 

D’abord, les données exclusives du boncoin immo montrent que la réactivité fait la différence. Ainsi, 30 % des utilisateurs leboncoin ont été contactés en plus de 48 heures. Un délai trop long qui laisse le champ libre à la concurrence. D’ailleurs, 23 % des professionnels déclarent capter les mandats exclusifs en étant les premiers à fournir l’estimation immobilière. La rapidité est donc un facteur clé de succès à ne surtout pas négliger dans la prospection vendeur.

Les chiffres sont sans équivoque concernant la supériorité de l’exclusivité. Premièrement, un bien en mandat exclusif se vend plus vite, comme le constatent 65 % des professionnels*. Une donnée qu’il convient naturellement de mettre en avant face aux vendeurs. L’explication ? L’exclusivité attire. Ainsi, la présence du label « Exclusivité » sur les annonces génère + 88 % de contacts supplémentaires. De quoi confirmer là encore que l’exclusivité est bel et bien un accélérateur de transaction. 

De même, la défense du prix profite largement de l’exclusivité. 70 % des agents constatent des écarts de prix sur les biens en mandat simple chez leurs confrères. À l’inverse, 73 % des professionnels affirment défendre un meilleur taux de négociation lorsqu’ils détiennent l’exclusivité*. Effectivement, la baisse de prix moyenne est deux fois plus importante en mandat simple qu’en mandat exclusif de vente. À noter que cette baisse intervient en moyenne un mois après la publication de l’annonce.

À partir de là, comment accélérer la captation d’un mandat exclusif de vente ? Votre discours doit s’appuyer essentiellement sur trois piliers. D’abord, la visibilité des annonces : 67 % des professionnels constatent que les acheteurs repèrent plus facilement les biens labellisés « Exclusivité ». Ensuite, la simplification : 58 % mettent en avant le gain de temps pour le vendeur. Celui-ci n’a en effet qu’un seul interlocuteur à gérer dans le cadre d’un mandat exclusif. Enfin, l’accompagnement personnalisé : 72 % des agents valorisent leur reporting régulier et leur suivi sur-mesure*.

Les arguments sont certes très efficaces, mais ils ne suffisent pas toujours. L’utilisation d’outils qui vous permettront de faire la différence est bien souvent nécessaire. C’est justement le rôle des solutions proposées par leboncoin immo afin de maximiser la performance des annonces. Trois leviers de visibilité sont ainsi particulièrement plébiscités.

D’abord la dernière nouveauté disponible dans le Pack Privilège : l’email mandat exclusif. Le principe est simple : lorsqu’un bien est identifié en exclusivité, il est adressé à l’ensemble des intentionnistes dont les critères de recherche ou les favoris correspondent à ce bien.
Véritable écrin de visibilité, cet email met en valeur à la fois le bien et le professionnel en charge du mandat.

Ensuite viennent les remontées immédiates, qui permettent de booster instantanément la position d’une annonce, ainsi que l’option Focus qui agrandit la photo de 75 % dans les résultats de recherche. Enfin, la présence À la Une garantit un positionnement en rang 1 ou 2 pendant 7 ou 30 jours. Autant d’options accessibles notamment au sein du Pack Privilège, l’offre premium à destination des professionnels les plus exigeants.

En résumé, capter des mandats exclusifs de vente n’est plus une question d’intuition commerciale, mais de méthode structurée. Les 23 % qui dominent le marché appliquent une recette simple : réactivité maximale, arguments chiffrés, et outils de visibilité performants. Ils transforment chaque estimation immobilière en opportunité d’exclusivité grâce à des preuves tangibles. Le mandat exclusif devient alors une formule gagnante pour tous : plus rapide pour le vendeur, plus efficace pour le professionnel, et plus clair pour l’acheteur. 

Pour accélérer votre stratégie « mandat exclusif », retrouvez l’ensemble des arguments à présenter à votre client vendeur, dans notre brochure dédiée.

Vous souhaitez vous aussi profiter de solutions et outils adéquats pour maximiser vos captations de mandats exclusifs de vente ? Contactez nos équipes.

* Source : Joreca – moyenne des clients dédoublonnés 2019 à septembre 2025. Pros identifés
** Toutes les données chiffrées de l’article sont issues d’une étude interne leboncoin auprès de 419 pros de l’immo – septembre 2025