Comment mieux vendre ses véhicules d’occasion ?

Des succès de 2021 aux ralentissements de 2022

Tous types de carburants confondus, le marché de l’occasion a établi un nouveau record en 2021 : 6 016 435 transactions de véhicules ont été enregistrées en France, selon les données de AAA Data. Une hausse de 8 % vis-à-vis de l’année précédente et un volume inédit de référence pour le secteur.

Ces résultats s’expliquent par différents facteurs. D’une part, le marché des véhicules d’occasion s’est professionnalisé : les canaux de distribution sont multiples et le niveau de garantie s’approche, lorsque l’on achète auprès de professionnels, de celui de véhicules neufs. L’achat d’un véhicule d’occasion permet aussi d’éviter les malus écologiques qui frappent de nombreux véhicules neufs. Enfin et surtout, les chiffres de 2021 sont à mettre en regard avec les difficultés du marché des véhicules neufs qui frappent l’industrie depuis 2020 : crise des semi-conducteurs, allongement des délais de production et de livraison, etc.

Dans ce contexte encourageant, comment expliquer le ralentissement drastique du marché des véhicules particuliers d’occasion en 2022 ? En effet, selon L’argus, le marché a enregistré un repli en décembre (-4,2 %), janvier (-9,1%) et février (-9,8%). Plusieurs indicateurs peuvent expliquer cette situation – et permettent de comprendre comment mieux vendre ses véhicules d’occasion.

Pouvoir d’achat et hausse des carburants

La baisse du nombre de ventes a, selon les données de L’argus, été particulièrement importante pour les véhicules d’occasion récents, notamment ceux âgés de moins d’un an (-22,4 %) et de un à deux ans (-39,6 %).

Un repli que l’on explique par une envolée des prix de l’occasion, elle-même induite par la toujours difficile accessibilité à des véhicules neufs. Cet effet de cascade du neuf vers l’occasion impacte les parcs d’occasion, notamment dans l’entrée de gamme. La crise du pouvoir d’achat et la hausse des carburants n’arrange pas les choses pour les consommateurs qui craignent de s’engager.

Pourtant, certains véhicules se vendent : le marché des véhicules d’occasion âgés de plus de 15 ans constituait près d’un quart (24,3%) du marché de la seconde main automobile à la fin de l’hiver.

Les véhicules d’occasion prisés par les Français

Sur leboncoin, ce succès des véhicules plus anciens se confirme : 54 % des dépôts de véhicules concerne des véhicules âgés de 8 ans et plus, tandis que 13 % ont entre 5 et huit ans. Au total, 67 % des dépôts sont pour des voitures de cinq ans et plus. La Renault Clio fut, en 2021, la voiture la plus déposée sur leboncoin avec 5,8 % des dépôts, tandis que la Volkswagen Golf est la voiture la plus consultée, cumulant à elle seule 4,4 % des consultations.

Enfin, notons que les marques asiatiques résistent à l’effondrement des ventes de véhicules particuliers d’occasion, selon NGC Data. En effet, des marques comme Toyota (+ 3%), Hyundai (10,32 %) et Kia (5,91 %) continuent à être dans le vert, notamment grâce à leurs modèles hybrides.

Mieux vendre sa voiture d’occasion sur leboncoin

Ces données situationnelles donnent une idée précise du marché de l’occasion et des attentes des consommateurs sur leboncoin. Mais comment se distinguer sur la plateforme ?

En premier lieu, un stock de véhicules d’occasion fourni permettra d’offrir une diversité de possibilités aux acheteurs potentiels. Il est donc essentiel de travailler son sourcing. L’offre Le bon sourcing proposée par leboncoin sera utile aux professionnels qui veulent agrandir leurs stocks.

La qualité de l’annonce est aussi importante pour se distinguer des vendeurs particuliers. Photos, texte, précision des informations données, titre court et percutant : c’est dès l’annonce que le vendeur professionnel doit apporter une expérience de vente premium aux consommateurs et se démarquer de la concurrence. En sus, un appel suite à une prise de contact permettra de se distinguer. Échanger avec l’acheteur, le rassurer et lui rappeler les points forts du véhicule facilitera la suite de la vente. Enfin, proposer un essai permettra d’encourager l’acheteur à se déplacer et, éventuellement, découvrir le reste du parc automobile.

Pour résumer

Connaissance de l’état du marché, vision précise sur les véhicules recherchés, sourcing de qualité, stocks complets et, enfin, qualité de l’annonce et du service de vente : voici les éléments essentiels pour réussir des bonnes ventes de véhicules d’occasion !